Los clientes no se preocupan por su producto; esto es lo que valoran en cambio.

El marco de trabajo por hacer (JBD) dice que cada cliente contratará un producto o servicio para completar un trabajo. Si el trabajo no se completa, el cliente despedirá el producto o servicio para encontrar una mejor opción.

Los trabajos no son solo una función, sino que tienen una fuerte dimensión social y emocional. El trabajo por hacer no tiene nada que ver con la solución en sí. El éxito proviene de hacer del trabajo la unidad de análisis en lugar del producto o el cliente.

“La gente no quiere un taladro de un cuarto de pulgada. Quieren un agujero de un cuarto de pulgada “. Theodore Levitt

Los mercados no se definen en torno a productos; se refieren a un grupo de personas que intentan hacer un trabajo. Los segmentos de clientes no se basan en características demográficas o psicológicas, sino en las diferentes formas en que los clientes hacen el trabajo.

Reconocer y comprender el trabajo por hacer es solo el primer paso para crear un producto que gane el mercado, especialmente cuando los clientes pagarán un precio alto por un producto.

Como dijo Clayton M. Christensen, “la innovación puede ser mucho más predecible, y mucho más rentable, si comienza identificando los trabajos que los clientes están luchando por hacer”.